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Estudio de la Universidad de Chile define modelo de e-commerce para la Agricultura Familiar
La creación de un sistema de E-commerce orientado a los centros urbanos con menor vinculación al campo y donde la experiencia del usuario sea óptima, fueron algunas de las principales conclusiones del estudio Desarrollo de un Modelo de Negocios de Comercio Electrónico para la AFC, encargado por INDAP a la Facultad de Ciencias Veterinarias y Pecuarias de la Universidad de Chile para avanzar en la apertura y el perfeccionamiento de nuevos canales de comercialización para la Agricultura Familiar Campesina.
Mediante una encuesta a 600 consumidores y 200 productores, la revisión de casos concretos de tiendas virtuales y entrevistas en profundidad a expertos, la investigación académica analizó, diseñó y evaluó un modelo de negocio electrónico para la AFC y sus principales conclusiones fueron las siguientes:
-Aunque de todos los encuestados sólo un pequeño porcentaje compra alimentos vía internet (4,3%), las expectativas que todos tienen son una buena calidad del producto y del servicio asociado a la compra y despacho (plataforma y logística), lo que implica desarrollar un sistema donde la experiencia del usuario con el E-commerce sea óptima.
-Una plataforma que permita a los consumidores conectarse directamente con los productores puede parecer atractiva, pero no se perfila con muchas posibilidades de éxito. La comodidad a la hora de comprar por internet no es sólo una declaración por parte de los consumidores, también se refleja en que la mayor parte de ellos usa y prefiere sitios donde buscan y compran directamente en el mismo lugar. Las características esperadas de un E-commerce que vende alimentos, según los consumidores, debe alinearse con esto.
-Los perfiles de consumidores muestran que mientras más novato en internet y E-commerce es el usuario, menos abierto es a comprar alimentos. Esto puede significar que en la medida que aumenten el uso de estas tecnologías y los nativos digitales, el grupo de Desconfiados disminuirá y aumentará el de los Acostumbrados y de la Nueva Escuela.
-Los resultados muestran que el foco comercial de un E-commerce de productos campesinos, y en especial de alimentos, debe estar en centros urbanos cuyos habitantes tengan una menor vinculación con lo rural o “el campo”, como son Santiago, Viña del Mar-Valparaíso o Coquimbo-La Serena. En estos centros la estrategia debe captar consumidores de la Nueva Escuela y Acostumbrados, priorizando productos con mayor grado de estandarización en su calidad, de manera que la calidad obtenida sea igual o superior a la calidad esperada.
-En el caso de los productores, debe lograrse que éstos se interesen por adoptar la tecnología y ser parte de un modelo de este tipo. Para esto, el modelo no debería alejarse mucho de las vías de comercialización a las que los productores se encuentran acostumbrados, en lo que respecta a frecuencia de venta, formas de pago, forma de venta, esfuerzo, expectativas, creencias, y posibilidades.
Modelo de negocio recomendado
En función de este análisis se consideró que las mejores perspectivas de éxito tienen relación con un sistema del tipo B2B2C, el cual conecta un proveedor de materias primas (primera B), el vendedor de la red que maneja la plataforma de vendedor (segunda B) y el consumidor (C).
En el caso de los productos de la AFC, conectará con productores campesinos (mayoristas), que le entregarán a un minorista que centraliza la oferta (intermediario administrador del E-Commerce), quien a su vez les venderá a los consumidores de productos campesinos, todo por medio de una misma plataforma conjunta.
El E-Commerce se basará en un modelo de negocio de “cola larga”, donde el foco estratégico es vender bajos volúmenes de una amplia gama de productos a un número importante de consumidores. Este modelo es adecuado para productos enfocados a nichos específicos de consumidores (demandantes de productos campesinos) y donde los proveedores poseen volúmenes limitados de venta.
El modelo de negocio integra a tres actores, siguiendo el patrón de “Comerciante Clásico” en lo que respecta al B2C, pero con un mayor desarrollo del intermediario administrador de la plataforma, donde no tiene un rol sólo virtual, si no también presencia con infraestructura física. Cuenta con dos segmentos de clientes principales y una propuesta de valor para cada uno de esos segmentos.
Los avances que vienen
Con estos resultados, INDAP, con el apoyo de la Universidad de Chile, ha decidido construir una plataforma de comercio electrónico que pondrá a disposición de los consumidores productos de la AFC, en particular aquellos de las Tiendas Mundo Rural y con Sello Manos Campesinas, la que se pondrá en funcionamiento a final de este año o inicios de 2017.
Para descargar el estudio completo pinche aquí.
